La Fidélisation Prospective par l’éplucheur commercial

La Fidélisation Prospective par l’éplucheur commercial dans Prospection eplucheur

J’ai d’abord connu Cécile AtCom sur le forum de Gautier Girard avant qu’elle ne rentre en contact avec moi via Facebook pour me présenter son site : l’éplucheur commercial.

Cécile se définit comme un activateur de prospection.
Je n’ai donc pas résisté et lui ai proposé de partager quelques-uns de ses conseils sur Croquefeuille, ce qu’elle a accepté avec beaucoup de gentillesse.

Plus qu’un article, il s’agit d’une mini-formation sur sa méthode, La Fidélisation Prospective, appliquée aux secrétaires indépendantes.
Vous trouverez à la fin de celle-ci, en exclusivité pour Croquefeuille, un extrait de sa formation « Réussir ma prospection ».

Je ne peux que vous recommander son site l’éplucheur commercial sur lequel vous trouverez traitées des thématiques telles que : Réussir ses appels téléphoniques, Conquérir de nouveaux clients, Communiquer avec sa clientèle, Fidéliser sa clientèle, Développer son chiffre d’affaires, Augmenter sa confiance en soi, Réussir sa négociation commerciale ou Gérer son stress.

Pour celles et ceux qui préfèrent, cet article est également disponible en MP3.

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Bonjour à vous secrétaire indépendante,

Lorsque Céline m’a proposé de faire un article spécialement consacré à la prospection pour les télésecrétaires, j’ai été enthousiasmée, mais  je me suis posée la question sur ce qui pourrait vous être le plus profitable.

Je me suis donc dit que le mieux serait de vous donner un cap à suivre pour rendre votre prospection efficace.

C’est pourquoi, je vous propose non pas un simple article, mais une formation flash dédiée spécialement pour vous secrétaire indépendante et consacrée à la prospection.

Je vais partager avec vous une nouvelle approche de la prospection. Je l’ai conceptualisée sous la forme d’une méthode : La Fidélisation Prospective.
Il s’agit d’une stratégie de prospection rassurante, efficace et concrète en 7  étapes.

L’objectif de cette méthode : Fidéliser un contact très ciblé en amont de tout acte d’achat.
L’écouter, le rassurer, vous positionner comme expert, communiquer et convaincre.
En d’autres termes repérer des contacts qualifiés qui vous soient profitables.
Puis créez une relation durable et pérenne avant d’envisager de vendre à votre prospect une quelconque prestation.

Pourquoi une telle méthode ?

Tout simplement parce que votre client est constamment sollicité par les médias, par les pubs, par les infos qui fusent de toute part… jusqu’à l’indigestion.

Il ne sait plus repérer les services dont il a besoin, des services qui le sont beaucoup moins.
Résultat, votre client rejette tout en bloc et on ne peut pas lui en vouloir !

Un seul moyen pour tirer votre épingle du jeu :
Vous différencier de vos concurrents.  
Vous positionner dans un rôle de conseil et non dans celui d’un vendeur. En effet, le client aujourd’hui devient responsable de son acte d’achat.  Il veut « voir » avant de prendre une décision. Il veut échanger, être rassuré, prendre une décision en tout état de cause.

Voyons ces 7 grandes étapes qui vont ponctuer la méthode de Fidélisation Prospective.

Se donner un objectif, sinon rien !
Étape 1 : l’objectif, le début de votre réussite

Avant toute chose, avant même de parler de recherche de nouveaux clients, il faut que vous pensiez en terme d’objectif.

Pour cela vous devez nécessairement vous poser, au calme, prendre un moment avec vous-même et réfléchir à ce que vous désirez obtenir comme objectif.  Il ne s’agit pas là de rêver à un idéal, mais de définir concrètement des résultats et de les dater !

Pour cela, rien de plus simple que de prendre un papier et un crayon, de faire un tableau et de noter clairement le chiffre d’affaires annuel que vous voulez ou mieux celui que vous allez obtenir dans 3 mois, dans 6 mois, dans 1 an.
Eh oui, l’un des secrets pour atteindre ses objectifs est de considérer ce but comme déjà atteint !
Si vous doutez de vos objectifs, vous donnerez raison à vos doutes. Vous n’aurez que très peu de chance de les atteindre.
Par contre, si vous êtes convaincu qu’un objectif va se réaliser et bien curieusement vous augmenterez considérablement les probabilités de l’atteindre.

Cet objectif doit être présent chaque jour à vos côtés. Notez-le, lisez-le chaque jour, encadrez-le si vous voulez. Il doit être omniprésent dans votre tête, mais aussi visuellement.
Cela vous semble peut-être bête, mais c’est pourtant la meilleure méthode pour atteindre vos objectifs. Alors, faites-le !

Cet objectif de chiffre d’affaires doit se traduire ensuite en nombre de clients. Pour atteindre cet objectif, combien de clients vous manque-t-il ?

Vous en avez déduit un deuxième objectif : Combien de nouveaux clients vous faut-il ?
Vous allez ensuite découper cet objectif en différentes phases.
Procédez ensuite à un découpage par mois, par semaine de votre C.A à réaliser, du nombre de nouveaux clients à conquérir ainsi que du nombre de contacts à effectuer pour obtenir ce résultat.

Déjà vous allez y voir plus clair dans votre prospection.

Prospectez tout le monde c’est prospecter personne !
Étape 2 : Définir qui sont vos clients (suite…)

Se faire accompagner dans son projet de télésecrétariat

Se faire accompagner dans son projet de télésecrétariat dans Accompagnement accompagnementJe suis toujours étonnée d’être sollicitée par des gens qui se lancent absolument seuls dans leur projet de télésecrétariat.

Il existe toute une batterie de possibilités d’accompagnement très peu chères, voire même absolument gratuite pour peu par exemple que l’on soit demandeur d’emploi.

Je pense en premier lieu aux CCI/Chambres des métiers, aux Boutiques de gestions, à Paris, nous avons les Maisons du développement économique et de l’emploi et bien sûr dans un second temps, une fois à peu près décidé à se lancer, aux coopératives d’activités et d’emploi, ainsi qu’aux couveuses.

Je suis parfois bien étonnée également de la réaction de celles et ceux (mais plus généralement celles) qui souhaitant se faire accompagner pour le coup, mais appréhendent leurs entretiens avec leur conseiller création d’entreprise et du poids que ces futures secrétaires indépendantes accordent au jugement de ces conseillers.

Autant, je suis persuadée de l’intérêt de se faire accompagner et j’y pousse toutes celles et tous ceux qui veulent bien me demander mon avis sur leur projet de télésecrétariat,
Autant, je suis également de l’avis de ne pas passer ces entretiens comme des tests, mais bien comme l’opportunité de recevoir un avis extérieur sur son projet, avis susceptible de révéler certaines faiblesses qu’il sera indispensable de prendre en compte pour peu qu’elles soient confirmées par d’autres avis.

D’ailleurs, la plupart des gens qui accompagnent n’ont jamais créé.
Ils parlent de la création d’entreprise comme moi je parlerais de devenir fonctionnaire, c’est-à-dire en s’appuyant sur des éléments extérieurs et objectifs, mais qui ne tiennent pas compte de la réalité de la vie et des sentiments d’un chef d’entreprise.

En tant que spécialiste de la création d’entreprise, quand bien même ils n’auraient pas créé, leur « regard extérieur » peut être utile au créateur. Ils sont souvent doués pour détecter les faiblesses d’un projet, ce qui aboutit souvent (pas toujours) au découragement du porteur de projet.

Or, il ne faut pas se décourager, quand bien même vous détecteriez dans les commentaires de votre conseiller « un ton un peu sarcastique, ironique » (comme me le disait une de mes filleules). Il faut remettre ce conseiller à sa place dans la construction de votre projet, c’est-à-dire celui d’un « conseiller », d’un « regard extérieur ». Vous pouvez donc le remercier de son avis, mais devez faire valider les faiblesses qu’il a pu détecter par d’autres conseillers et regards extérieurs.

D’ailleurs, ces faiblesses peuvent être réelles et il serait préjudiciable à votre projet de télésecrétariat de ne pas les prendre en compte.

Par exemple, si votre conseiller a détecté que vous n’y arriverez jamais parce que vous n’avez pas la fibre commerciale, la première chose à faire est de supprimer la première partie de la phrase : vous n’y arriverez jamais parce que vous n’avez pas la fibre commerciale, mais il est important de valider cette faiblesse.

Il est clair que si vous n’avez effectivement pas la fibre commerciale, il ne faudra pas nier ce problème sous peine d’aller dans le mur, il faudra en tenir compte et voir comment vous pouvez développer votre activité de secrétaire indépendante sans avoir la fibre commerciale.

Après tout, vous ne serez pas la première télésecrétaire à ne pas avoir la fibre commerciale !

Comment font les autres ? Vous pouvez le leur demander. Est-ce qu’elle travaille avec d’autres secrétaires indépendantes qui leur trouvent des clients en échange d’une commission ? Est-ce qu’elles trouvent leurs clients par un autre biais comme le référencement de leur site internet ? Est-ce qu’elles ont fait une formation spécifique sur la prospection et/ou la négociation commerciale ?

Conclusion : (suite…)

Valthu : Télésecrétariat, Viadéo et réseaux sociaux

Valérie Thuillier a créé en 2008 TSV TéléSecrétariat Voreppin.
Nous échangeons régulièrement via le forum des secrétaires indépendantes, où elle se fait le chantre de l’intérêt pour les télésecrétaires de communiquer sur Internet.
C’est avec beaucoup de gentillesse que Valthu a accepté de répondre à mes quelques questions sur Croquefeuille.

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Bonjour Valthu,
Tu as lancé il y a quelques temps un hub sur Viadéo, Télésecrétaires, Unissons-nous !, qui compte aujourd’hui 280 membres, peux-tu nous en dire un peu plus ?

Le hub «  Télésecrétaires, Unissons-Nous ! » a été crée en septembre 2008. Fidèle lectrice du forum des secrétaires indépendantes, j’ai adhéré rapidement au réseau Viadéo. J’ai un penchant naturel pour la communication, j’aime discuter, échanger et partager.

Pourquoi avoir créé ce hub ?

Je me suis aperçue qu’il n’existait pas sur Viadéo – du moins en septembre 2008 – d’espace rassemblant des télésecrétaires comme sur le forum, et l’idée m’est venue naturellement de construire un « endroit » où nous pourrions nous retrouver. L’idée étant de développer au travers de ce hub, un partage de connaissances, l’échange de « tuyaux et d’astuces » sur le métier. Déjà le fait de pouvoir rassembler des personnes autour d’un pôle métier semblable, leur permettre de discuter ensemble, et de ce fait, de se sentir moins isolées.

Quels sont les profils des membres de ton hub ?

On compte une majorité de télésecrétaires en exercice, mais aussi en projet.  Il y a beaucoup de blogs et d’infos sur le net concernant la profession, mais il y aussi beaucoup d’infos discutables. Les futures télésecrétaires aiment trouver un espace de parole qui leur est spécialement dédié. Les télésecrétaires en exercice viennent encourager leurs futures consœurs, et apporter des témoignages de leur expérience, leur donner des conseils sur le statut à choisir aussi.

Il y a également des professions transversales qui sont représentées sur le hub notamment des informaticiens, des graphistes, ou encore des directeurs de sociétés dans différents domaines.

La proportion est de 2/3 pour les télésecrétaires et 1/3 d’autres professions.

Que viennent-ils y chercher ?

Comme indiqué un peu plus haut, les personnes viennent d’une part pour rompre leur isolement, et pour partager : partager leurs interrogations, mais aussi leur expérience : comment trouver des clients, comment pratiquer la retranscription audio, quel tarif appliquer pour telle prestation, etc.

La principale motivation est le partage d’expérience, l’échange de compétences.
Lorsque j’ai ouvert ce hub, j’ai bien rappelé que nous étions avant tout des « collègues » avant d’être des concurrentes, qu’il était essentiel pour avancer dans notre métier (encore marginal en France) de nous unir autour d’un projet commun.

D’après ton expérience et les retours que tu as pu avoir, quelles sont les principales difficultés auxquelles se heurtent les nouvelles télésecrétaires pour le développement de leur activité ?

La principale difficulté pour les nouvelles télésecrétaires est la même que pour les télésecrétaires « établies » : trouver des clients ! Car la dimension commerciale que nécessite notre métier est encore trop souvent négligée. Maîtriser Word et Powerpoint c’est bien, savoir créer un tableau Excel avec des fonctions avancées c’est bien, mais ces compétences techniques ne suffisent pas. Pour réaliser un chiffre d’affaires, cela passe par l’acquisition de clients. Là c’est donc des aptitudes commerciales pour savoir vendre nos prestations et nos services qui sont indispensables. Et c’est souvent là que « le bât blesse » !

De ce fait les télésecrétaires sont souvent amenées à travailler en sous-traitances pour pouvoir obtenir du chiffre d’affaires par le biais d’autres télésecrétaires qui elles, ont « décroché » le client.
Savoir vendre fait appel à des techniques commerciales pas forcément maîtrisées aussi bien que la bureautique par les télésecrétaires.

Les nouvelles télésecrétaires sont aussi en quête de savoir faire pour que leur présence soit davantage visible sur le net, et là interviennent la création d’un site ou d’un blog, et la communication sur les réseaux sociaux.

Tu es une « militante » de l’utilisation des réseaux sociaux par les télésecrétaires, auxquels penses-tu en particulier ? Nous savons que les réseaux sociaux sont très chronophages, peux-tu nous résumer en quoi ils peuvent aider les télésecrétaires à développer leur activité ?

(suite…)

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