La Fidélisation Prospective par l’éplucheur commercial

La Fidélisation Prospective par l’éplucheur commercial dans Prospection eplucheur

J’ai d’abord connu Cécile AtCom sur le forum de Gautier Girard avant qu’elle ne rentre en contact avec moi via Facebook pour me présenter son site : l’éplucheur commercial.

Cécile se définit comme un activateur de prospection.
Je n’ai donc pas résisté et lui ai proposé de partager quelques-uns de ses conseils sur Croquefeuille, ce qu’elle a accepté avec beaucoup de gentillesse.

Plus qu’un article, il s’agit d’une mini-formation sur sa méthode, La Fidélisation Prospective, appliquée aux secrétaires indépendantes.
Vous trouverez à la fin de celle-ci, en exclusivité pour Croquefeuille, un extrait de sa formation « Réussir ma prospection ».

Je ne peux que vous recommander son site l’éplucheur commercial sur lequel vous trouverez traitées des thématiques telles que : Réussir ses appels téléphoniques, Conquérir de nouveaux clients, Communiquer avec sa clientèle, Fidéliser sa clientèle, Développer son chiffre d’affaires, Augmenter sa confiance en soi, Réussir sa négociation commerciale ou Gérer son stress.

Pour celles et ceux qui préfèrent, cet article est également disponible en MP3.

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Bonjour à vous secrétaire indépendante,

Lorsque Céline m’a proposé de faire un article spécialement consacré à la prospection pour les télésecrétaires, j’ai été enthousiasmée, mais  je me suis posée la question sur ce qui pourrait vous être le plus profitable.

Je me suis donc dit que le mieux serait de vous donner un cap à suivre pour rendre votre prospection efficace.

C’est pourquoi, je vous propose non pas un simple article, mais une formation flash dédiée spécialement pour vous secrétaire indépendante et consacrée à la prospection.

Je vais partager avec vous une nouvelle approche de la prospection. Je l’ai conceptualisée sous la forme d’une méthode : La Fidélisation Prospective.
Il s’agit d’une stratégie de prospection rassurante, efficace et concrète en 7  étapes.

L’objectif de cette méthode : Fidéliser un contact très ciblé en amont de tout acte d’achat.
L’écouter, le rassurer, vous positionner comme expert, communiquer et convaincre.
En d’autres termes repérer des contacts qualifiés qui vous soient profitables.
Puis créez une relation durable et pérenne avant d’envisager de vendre à votre prospect une quelconque prestation.

Pourquoi une telle méthode ?

Tout simplement parce que votre client est constamment sollicité par les médias, par les pubs, par les infos qui fusent de toute part… jusqu’à l’indigestion.

Il ne sait plus repérer les services dont il a besoin, des services qui le sont beaucoup moins.
Résultat, votre client rejette tout en bloc et on ne peut pas lui en vouloir !

Un seul moyen pour tirer votre épingle du jeu :
Vous différencier de vos concurrents.  
Vous positionner dans un rôle de conseil et non dans celui d’un vendeur. En effet, le client aujourd’hui devient responsable de son acte d’achat.  Il veut « voir » avant de prendre une décision. Il veut échanger, être rassuré, prendre une décision en tout état de cause.

Voyons ces 7 grandes étapes qui vont ponctuer la méthode de Fidélisation Prospective.

Se donner un objectif, sinon rien !
Étape 1 : l’objectif, le début de votre réussite

Avant toute chose, avant même de parler de recherche de nouveaux clients, il faut que vous pensiez en terme d’objectif.

Pour cela vous devez nécessairement vous poser, au calme, prendre un moment avec vous-même et réfléchir à ce que vous désirez obtenir comme objectif.  Il ne s’agit pas là de rêver à un idéal, mais de définir concrètement des résultats et de les dater !

Pour cela, rien de plus simple que de prendre un papier et un crayon, de faire un tableau et de noter clairement le chiffre d’affaires annuel que vous voulez ou mieux celui que vous allez obtenir dans 3 mois, dans 6 mois, dans 1 an.
Eh oui, l’un des secrets pour atteindre ses objectifs est de considérer ce but comme déjà atteint !
Si vous doutez de vos objectifs, vous donnerez raison à vos doutes. Vous n’aurez que très peu de chance de les atteindre.
Par contre, si vous êtes convaincu qu’un objectif va se réaliser et bien curieusement vous augmenterez considérablement les probabilités de l’atteindre.

Cet objectif doit être présent chaque jour à vos côtés. Notez-le, lisez-le chaque jour, encadrez-le si vous voulez. Il doit être omniprésent dans votre tête, mais aussi visuellement.
Cela vous semble peut-être bête, mais c’est pourtant la meilleure méthode pour atteindre vos objectifs. Alors, faites-le !

Cet objectif de chiffre d’affaires doit se traduire ensuite en nombre de clients. Pour atteindre cet objectif, combien de clients vous manque-t-il ?

Vous en avez déduit un deuxième objectif : Combien de nouveaux clients vous faut-il ?
Vous allez ensuite découper cet objectif en différentes phases.
Procédez ensuite à un découpage par mois, par semaine de votre C.A à réaliser, du nombre de nouveaux clients à conquérir ainsi que du nombre de contacts à effectuer pour obtenir ce résultat.

Déjà vous allez y voir plus clair dans votre prospection.

Prospectez tout le monde c’est prospecter personne !
Étape 2 : Définir qui sont vos clients (suite…)



Prospection vs Communication

question.jpgComment choisir entre prospection et communication ?
Bien sûr cela va dépendre de ses prestations et de sa cible, mais il n’est surtout pas évident de faire comprendre aux nouvelles télésecrétaires à quel point les deux sont complémentaires.

En effet, si la prospection permet d’aller à la rencontre du client, elle peut vite devenir fastidieuse quand le marché ciblé est national.
En revanche, rien ne vaut le contact direct avec les prospects pour mieux comprendre leurs besoins, leurs motivations et leurs freins, ce qui permet ensuite de mieux communiquer.

Que sa clientèle soit locale, nationale, voire internationale, il serait dommage de se passer de ce média de communication qu’est Internet. Être visibles sur la toile permet aussi aux clients de nous trouver.

Dans la période de lancement de La Compagnie des Télémates, j’ai beaucoup prospecté. Il faut dire que j’avais aussi le temps pour le faire.
Cette phase m’a permis de trouver mes premiers clients, mais surtout elle m’a beaucoup aidée pour comprendre quels étaient plus précisément leurs besoins.

Dès le départ et en parallèle, j’ai également cherché à mieux positionner le site internet des Télémates et à augmenter ma visibilité. Aujourd’hui, ce travail a porté ses fruits, ce qui me permet de moins prospecter alors que je n’ai justement plus de temps disponible pour le faire.
En revanche, les informations collectées lors de cette première phase de prospection m’ont aidée dans cette recherche d’un meilleur positionnement.

Aujourd’hui, ce sont les retours de mes clients, les statistiques et les demandes de devis que je reçois en direct sur mon site qui m’apportent l’essentiel de l’information nécessaire pour continuer de cibler mon positionnement.

Et vous, quelle stratégie avez-vous préféré adopter pour trouver vos clients ?

A lire également :
Démarrage commercial : les premiers leviers (5 avril 2011)
Être ou ne pas être visible sur Internet (19 avril 2010)
Atelier Communication à Coopaname (8 février 2010)

Souvenirs :
Positionner le site des Télémates en première page de Google (21 mars 2010)



Une offre claire pour un marché ciblé

Le mois de mars ayant été calme, j’en ai profité pour reprendre contact avec des consœurs nouvellement installées ou en cours de projet et qui m’avaient contactée à un moment donné pour avoir mon retour d’expérience.

Soit elles sont lancées, mais n’arrivent pas à faire décoller leur activité faute de trouver des clients réguliers ;
Soit elles ne se sont pas lancées, par peur de ne pas trouver de clients.

Il est évident que le point d’achoppement de tout projet de télésecrétariat est cette fameuse question du comment trouver des clients !

Or, je pense que cette fameuse et traumatisante question est un leurre.

C’est un leurre parce que les méthodes de prospection sont bien connues et il suffit de lire tous ces sites génériques sur la création d’entreprise pour les connaître.
Or beaucoup de télésecrétaires doutent de leur efficacité. Pourquoi ? Parce que ça ne marche pas !

Elles envoient des mailings, pas de réponse, passent des centaines de coups de fil et n’obtiennent aucun résultat, réalise un site internet que personne ne visite à l’exception de quelques consœurs, distribuent des papillons sans avoir aucun retour, etc.

Bien sur leurs compétences en tant que secrétaire professionnelle ne sont pas remises en cause, mais il semblerait que personne n’ait besoin de leurs services, qu’en France, les professionnels ne soient pas prêts pour le télésecrétariat.

Or, je lis tous les jours sur le forum des secrétaires indépendantes des témoignages de jeunes femmes qui réussissent très bien dans ce secteur d’activité.

Alors ? J’ai l’impression que la plupart des personnes confondent les moyens de la prospection avec le message lui-même.

Le 20 septembre dernier, j’avais répondu assez succinctement à l’une de mes consœurs qui m’avait sollicitée pour savoir comment trouver des clients : Télésecrétaire juridique : comment trouver des clients ?
Je dis succinctement, mais pour moi, l’essentiel y était et en premier lieu : Construire une offre.

Quand je dis une offre, je ne dis pas : « je fais tout pour tout le monde » parce que justement, c’est le contraire qu’il faut faire ! Or, je constate que la plupart des télésecrétaires communiquent sur une liste de compétences sans que l’on sache très bien à qui elles s’adressent et en quoi consistent exactement leurs prestations.

A partir de là, tous les moyens de prospection peuvent être mis à contribution sans que leur destinataire ne comprenne rien au message, ni à qui il est censé être adressé.

Quel est le client ciblé (je dis bien le et non les), quel est son portrait, quels sont ses besoins ? Que pouvez-vous lui apporter en fonction de son profil et de ses besoins ? Réfléchissez-y et dites-le-lui !

N’hésitez pas à nous faire part de vos réflexions dans les commentaires ;-)

 



Quelles spécialisations pour une secrétaire indépendante ?

Au fur et à mesure de mes rencontres avec d’autres secrétaires indépendantes, je me rends compte que le panel des missions qui leur sont confiées est énorme.
Une secrétaire indépendante peut donc être généraliste ou spécialisée. La question revient souvent sur les blogs, dans les forums ou dans les discussions.

Les spécialisations que j’ai le plus couramment rencontrées sont :

Elles sont le plus souvent exercées par d’anciennes secrétaires juridiques ou médicales qui se sont mises à leur compte et qui tout naturellement ont mis en avant leurs compétences dans ce domaine.

Certaines secrétaires indépendantes se sont également spécialisées dans des secteurs d’activités qu’elles connaissaient bien pour y avoir travaillé un certain nombre d’années. C’est le cas par exemple de celles qui sont spécialisées dans le secteur du BTP.

Une secrétaire indépendante peut également se spécialiser dans une tâche précise qu’elle préfère réaliser :

  • La permanence téléphonique,
  • La comptabilité, mais dans ce cas nous parlerons plutôt d’assistance comptable ou de secrétariat comptable afin de rester en conformité avec la loi,
  • La retranscription audio,
  • La prospection téléphonique,
  • La saisie et la mise en forme de documents…

Se spécialiser procure un certain nombre d’avantages relatifs à la prospection et à la production.
En effet, être spécialisée dans un secteur d’activité précis permet à une secrétaire indépendante de cibler sa prospection dans ce même secteur.
Au niveau de la production, cela suppose que cette secrétaire indépendante sera de plus en plus efficace dans son secteur.

Pourquoi alors est-ce que je n’envisage pas de me spécialiser ?

(suite…)



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