La Fidélisation Prospective par l’éplucheur commercial

La Fidélisation Prospective par l’éplucheur commercial dans Prospection eplucheur

J’ai d’abord connu Cécile AtCom sur le forum de Gautier Girard avant qu’elle ne rentre en contact avec moi via Facebook pour me présenter son site : l’éplucheur commercial.

Cécile se définit comme un activateur de prospection.
Je n’ai donc pas résisté et lui ai proposé de partager quelques-uns de ses conseils sur Croquefeuille, ce qu’elle a accepté avec beaucoup de gentillesse.

Plus qu’un article, il s’agit d’une mini-formation sur sa méthode, La Fidélisation Prospective, appliquée aux secrétaires indépendantes.
Vous trouverez à la fin de celle-ci, en exclusivité pour Croquefeuille, un extrait de sa formation « Réussir ma prospection ».

Je ne peux que vous recommander son site l’éplucheur commercial sur lequel vous trouverez traitées des thématiques telles que : Réussir ses appels téléphoniques, Conquérir de nouveaux clients, Communiquer avec sa clientèle, Fidéliser sa clientèle, Développer son chiffre d’affaires, Augmenter sa confiance en soi, Réussir sa négociation commerciale ou Gérer son stress.

Pour celles et ceux qui préfèrent, cet article est également disponible en MP3.

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Bonjour à vous secrétaire indépendante,

Lorsque Céline m’a proposé de faire un article spécialement consacré à la prospection pour les télésecrétaires, j’ai été enthousiasmée, mais  je me suis posée la question sur ce qui pourrait vous être le plus profitable.

Je me suis donc dit que le mieux serait de vous donner un cap à suivre pour rendre votre prospection efficace.

C’est pourquoi, je vous propose non pas un simple article, mais une formation flash dédiée spécialement pour vous secrétaire indépendante et consacrée à la prospection.

Je vais partager avec vous une nouvelle approche de la prospection. Je l’ai conceptualisée sous la forme d’une méthode : La Fidélisation Prospective.
Il s’agit d’une stratégie de prospection rassurante, efficace et concrète en 7  étapes.

L’objectif de cette méthode : Fidéliser un contact très ciblé en amont de tout acte d’achat.
L’écouter, le rassurer, vous positionner comme expert, communiquer et convaincre.
En d’autres termes repérer des contacts qualifiés qui vous soient profitables.
Puis créez une relation durable et pérenne avant d’envisager de vendre à votre prospect une quelconque prestation.

Pourquoi une telle méthode ?

Tout simplement parce que votre client est constamment sollicité par les médias, par les pubs, par les infos qui fusent de toute part… jusqu’à l’indigestion.

Il ne sait plus repérer les services dont il a besoin, des services qui le sont beaucoup moins.
Résultat, votre client rejette tout en bloc et on ne peut pas lui en vouloir !

Un seul moyen pour tirer votre épingle du jeu :
Vous différencier de vos concurrents.  
Vous positionner dans un rôle de conseil et non dans celui d’un vendeur. En effet, le client aujourd’hui devient responsable de son acte d’achat.  Il veut « voir » avant de prendre une décision. Il veut échanger, être rassuré, prendre une décision en tout état de cause.

Voyons ces 7 grandes étapes qui vont ponctuer la méthode de Fidélisation Prospective.

Se donner un objectif, sinon rien !
Étape 1 : l’objectif, le début de votre réussite

Avant toute chose, avant même de parler de recherche de nouveaux clients, il faut que vous pensiez en terme d’objectif.

Pour cela vous devez nécessairement vous poser, au calme, prendre un moment avec vous-même et réfléchir à ce que vous désirez obtenir comme objectif.  Il ne s’agit pas là de rêver à un idéal, mais de définir concrètement des résultats et de les dater !

Pour cela, rien de plus simple que de prendre un papier et un crayon, de faire un tableau et de noter clairement le chiffre d’affaires annuel que vous voulez ou mieux celui que vous allez obtenir dans 3 mois, dans 6 mois, dans 1 an.
Eh oui, l’un des secrets pour atteindre ses objectifs est de considérer ce but comme déjà atteint !
Si vous doutez de vos objectifs, vous donnerez raison à vos doutes. Vous n’aurez que très peu de chance de les atteindre.
Par contre, si vous êtes convaincu qu’un objectif va se réaliser et bien curieusement vous augmenterez considérablement les probabilités de l’atteindre.

Cet objectif doit être présent chaque jour à vos côtés. Notez-le, lisez-le chaque jour, encadrez-le si vous voulez. Il doit être omniprésent dans votre tête, mais aussi visuellement.
Cela vous semble peut-être bête, mais c’est pourtant la meilleure méthode pour atteindre vos objectifs. Alors, faites-le !

Cet objectif de chiffre d’affaires doit se traduire ensuite en nombre de clients. Pour atteindre cet objectif, combien de clients vous manque-t-il ?

Vous en avez déduit un deuxième objectif : Combien de nouveaux clients vous faut-il ?
Vous allez ensuite découper cet objectif en différentes phases.
Procédez ensuite à un découpage par mois, par semaine de votre C.A à réaliser, du nombre de nouveaux clients à conquérir ainsi que du nombre de contacts à effectuer pour obtenir ce résultat.

Déjà vous allez y voir plus clair dans votre prospection.

Prospectez tout le monde c’est prospecter personne !
Étape 2 : Définir qui sont vos clients (suite…)



Qu’est-ce que que le référencement naturel ?

seo.jpgJe me suis aperçue à la faveur d’une réunion de rentrée du groupe des rédacteurs de Coopaname que beaucoup de mes camarades n’avaient aucune idée de ce que représentait le référencement naturel.
Je ne dis pas ça pour me moquer car je ne vois pas ce qu’il y a de gratifiant à savoir ce que c’est, mais en revanche je trouve le référencement bien utile pour un certains nombres d’activités et notamment pour la retranscription audio, activité principale des Télémates.

Je rappelle qu’outre mes clients actuels, tous mes nouveaux clients viennent aujourd’hui à moi par l’intermédiaire de mon formulaire internet.

Cela a plusieurs avantages : les demandes de devis arrivent « toutes seules » pendant que je suis moi-même en production et je passe beaucoup moins de temps (enfin, quasiment plus) en prospection.

Évidemment, le premier contact par internet n’est pas forcément la panacée pour toutes les professions liées à la rédaction, mais je trouve quand même dommage de se passer d’un tel canal de communication, d’autant qu’il est gratuit.

J’ai donc proposé de présenter lors de la prochaine réunion des rédacteurs de Coopaname les quelques méthodes toutes simples qui m’ont permis, avec le temps, de positionner le site des Télémates sur la première page de Google pour la requête transcription audio par laquelle les prospects me trouvent (ce sont les statistiques du site qui me le disent).

Néanmoins, il me semblait intéressant de vous en toucher quelques mots sur Croquefeuille, car après tout c’est une problématique qui intéresse en premier lieu les télésecrétaires pour faire connaître leur activité.

Je me laisse donc un peu de temps pour voir comment organiser ces quelques billets sur cette thématique, mais en attendant je vous invite à me faire part de vos commentaires sur ce sujet : est-ce que ça vous paraît important ? Pourquoi ? Est-ce que vous avez des questions particulières ?
Sachant que je ne suis pas non plus une spécialiste et que je peux juste vous faire part de mon expérience.

A lire également :
Démarrage commercial : les premiers leviers (5 avril 2011)
La vie rêvée d’une télésecrétaire (24 janvier 2011)
Le monde du télésecrétariat (1/2) (14 décembre 2010)



Pourquoi communiquer via un blog ?

blog.jpgAprès discussion avec l’une de mes consœurs qui est également ma filleule, j’ai été surprise de constater que pour certains le blog restait un moyen d’expression personnel, éloigné de la sphère professionnelle et donnant une piètre image de son propriétaire.

Comme le rappelle Sylvie dans son article, loin est l’époque où le blog n’était qu’un outil pour adolescent souhaitant exposer leur vie privée sur la toile.

Aujourd’hui, je recommande le blog à mes collègues comme un moyen d’expression sur leur expertise et un outil pour booster le référencement de leur site internet vitrine.

Quels sont les avantages du blog ?

Il est à priori plus régulièrement mis à jour que votre site vitrine, les lecteurs ont donc intérêt à y revenir ;

Si le site internet des Télémates ne compte qu’une moyenne de 100-150 visiteurs par semaine, Croquefeuille compte au minimum 200 visiteurs quotidiens (ce qui n’est pas terrible par rapport aux moyennes des blogs, mais me convient bien du moment que mes visiteurs me sont fidèles).

Le blog permet une expression plus libre et moins figé que le site. Cela permet d’humaniser la relation avec ses lecteurs et ses prospects éventuels.

Surtout, les blogs sont bien référencés et les liens qu’il contient vers votre site internet lui distribuent une certaine popularité.

J’illustrerais le lien avec le prospect par une anecdote récente :
Une assistante de direction  d’un organisme émanant du ministère des sports m’a contactée un jour par téléphone pour me demander un devis concernant la transcription audio d’une table ronde. Après envoi de mon devis, celle-ci me rappelle pour me signaler que je suis plus chère que mes concurrentes, mais qu’elle aimerait bien travailler avec moi car elle a consulté mon blog qui l’a séduite. Après avoir fait une tentative de devis avec remise en allongeant le délai de livraison, elle a finalement fait accepter mon premier devis à son directeur ;-)

À toutes ces raisons, j’en ajouterais certaines qui me sont personnelles :
Quand j’ai voulu me lancer dans la création de ma librairie, j’ai été énormément rassurée par la lecture de témoignages d’entrepreneurs blogeurs.
Quand je me suis lancée, raconter mes propres aventures via mon blog, ainsi que sur le site d’Envie d’entreprendre, était un juste retour des choses.
C’est encore la raison pour laquelle je blogue aujourd’hui, car je crois au partage d’expérience.

Je vous recommande la lecture de ce billet :
Blog d’entreprise : cas concrets, objectifs, coûts et ROI (20 juin 2010)

A lire également sur Croquefeuille :
Croquefeuille a désormais sa page Facebook (30 août 2011)
Quelques nouvelles orientations pour Croquefeuille (10 janvier 2011)
Pourquoi ce blog ? (11 février 2010)

 



Prospection vs Communication

question.jpgComment choisir entre prospection et communication ?
Bien sûr cela va dépendre de ses prestations et de sa cible, mais il n’est surtout pas évident de faire comprendre aux nouvelles télésecrétaires à quel point les deux sont complémentaires.

En effet, si la prospection permet d’aller à la rencontre du client, elle peut vite devenir fastidieuse quand le marché ciblé est national.
En revanche, rien ne vaut le contact direct avec les prospects pour mieux comprendre leurs besoins, leurs motivations et leurs freins, ce qui permet ensuite de mieux communiquer.

Que sa clientèle soit locale, nationale, voire internationale, il serait dommage de se passer de ce média de communication qu’est Internet. Être visibles sur la toile permet aussi aux clients de nous trouver.

Dans la période de lancement de La Compagnie des Télémates, j’ai beaucoup prospecté. Il faut dire que j’avais aussi le temps pour le faire.
Cette phase m’a permis de trouver mes premiers clients, mais surtout elle m’a beaucoup aidée pour comprendre quels étaient plus précisément leurs besoins.

Dès le départ et en parallèle, j’ai également cherché à mieux positionner le site internet des Télémates et à augmenter ma visibilité. Aujourd’hui, ce travail a porté ses fruits, ce qui me permet de moins prospecter alors que je n’ai justement plus de temps disponible pour le faire.
En revanche, les informations collectées lors de cette première phase de prospection m’ont aidée dans cette recherche d’un meilleur positionnement.

Aujourd’hui, ce sont les retours de mes clients, les statistiques et les demandes de devis que je reçois en direct sur mon site qui m’apportent l’essentiel de l’information nécessaire pour continuer de cibler mon positionnement.

Et vous, quelle stratégie avez-vous préféré adopter pour trouver vos clients ?

A lire également :
Démarrage commercial : les premiers leviers (5 avril 2011)
Être ou ne pas être visible sur Internet (19 avril 2010)
Atelier Communication à Coopaname (8 février 2010)

Souvenirs :
Positionner le site des Télémates en première page de Google (21 mars 2010)



L’utilité des réseaux sociaux pour une télésecrétaire

reseaux.jpgDans le cadre de la dernière réunion du Collectif Communication de Coopaname (CCC), nous avons abordé la question de l’usage des réseaux sociaux.
Cette rencontre fut l’occasion pour moi de m’interroger sur ma pratique dans ce domaine. Je vois plusieurs avantages à ma présence sur les réseaux sociaux :

1° Une recherche d’entraide professionnelle : c’est le cas des forums (que je considère comme des réseaux sociaux). Je peux parler ici du forum de Gautier Girard, du hub Viadéo de Valérie Télésecrétaires,  Unissons-nous ! et bien sur du forum des secrétaires indépendantes de Nathalie qui a ma préférence puisque ce dernier est privé.

2° Ma présence sur les réseaux sociaux me permet de faire de la veille notamment sur mon secteur d’activité. Je suis présente sur les réseaux fréquentés par des consœurs, que ce soit Viadéo ou Facebook notamment, ce qui me permet aussi d’être à l’écoute des tendances et nouveautés repérées par les unes et les autres, ainsi que de manière plus particulière d’avoir des nouvelles de chacune.

3° Ma présence sur les réseaux sociaux me permet d’augmenter ma visibilité sur Internet et en particulier de diffuser de l’information relative à mon activité professionnelle. C’est ainsi que ma présence sur Viadéo m’a permis d’être contactée par plusieurs prospects dont certains sont devenus clients.

Quels sont les réseaux sociaux que j’utilise ?

(suite…)



Une offre claire pour un marché ciblé

Le mois de mars ayant été calme, j’en ai profité pour reprendre contact avec des consœurs nouvellement installées ou en cours de projet et qui m’avaient contactée à un moment donné pour avoir mon retour d’expérience.

Soit elles sont lancées, mais n’arrivent pas à faire décoller leur activité faute de trouver des clients réguliers ;
Soit elles ne se sont pas lancées, par peur de ne pas trouver de clients.

Il est évident que le point d’achoppement de tout projet de télésecrétariat est cette fameuse question du comment trouver des clients !

Or, je pense que cette fameuse et traumatisante question est un leurre.

C’est un leurre parce que les méthodes de prospection sont bien connues et il suffit de lire tous ces sites génériques sur la création d’entreprise pour les connaître.
Or beaucoup de télésecrétaires doutent de leur efficacité. Pourquoi ? Parce que ça ne marche pas !

Elles envoient des mailings, pas de réponse, passent des centaines de coups de fil et n’obtiennent aucun résultat, réalise un site internet que personne ne visite à l’exception de quelques consœurs, distribuent des papillons sans avoir aucun retour, etc.

Bien sur leurs compétences en tant que secrétaire professionnelle ne sont pas remises en cause, mais il semblerait que personne n’ait besoin de leurs services, qu’en France, les professionnels ne soient pas prêts pour le télésecrétariat.

Or, je lis tous les jours sur le forum des secrétaires indépendantes des témoignages de jeunes femmes qui réussissent très bien dans ce secteur d’activité.

Alors ? J’ai l’impression que la plupart des personnes confondent les moyens de la prospection avec le message lui-même.

Le 20 septembre dernier, j’avais répondu assez succinctement à l’une de mes consœurs qui m’avait sollicitée pour savoir comment trouver des clients : Télésecrétaire juridique : comment trouver des clients ?
Je dis succinctement, mais pour moi, l’essentiel y était et en premier lieu : Construire une offre.

Quand je dis une offre, je ne dis pas : « je fais tout pour tout le monde » parce que justement, c’est le contraire qu’il faut faire ! Or, je constate que la plupart des télésecrétaires communiquent sur une liste de compétences sans que l’on sache très bien à qui elles s’adressent et en quoi consistent exactement leurs prestations.

A partir de là, tous les moyens de prospection peuvent être mis à contribution sans que leur destinataire ne comprenne rien au message, ni à qui il est censé être adressé.

Quel est le client ciblé (je dis bien le et non les), quel est son portrait, quels sont ses besoins ? Que pouvez-vous lui apporter en fonction de son profil et de ses besoins ? Réfléchissez-y et dites-le-lui !

N’hésitez pas à nous faire part de vos réflexions dans les commentaires ;-)

 



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