La Fidélisation Prospective par l’éplucheur commercial

La Fidélisation Prospective par l’éplucheur commercial dans Prospection eplucheur

J’ai d’abord connu Cécile AtCom sur le forum de Gautier Girard avant qu’elle ne rentre en contact avec moi via Facebook pour me présenter son site : l’éplucheur commercial.

Cécile se définit comme un activateur de prospection.
Je n’ai donc pas résisté et lui ai proposé de partager quelques-uns de ses conseils sur Croquefeuille, ce qu’elle a accepté avec beaucoup de gentillesse.

Plus qu’un article, il s’agit d’une mini-formation sur sa méthode, La Fidélisation Prospective, appliquée aux secrétaires indépendantes.
Vous trouverez à la fin de celle-ci, en exclusivité pour Croquefeuille, un extrait de sa formation « Réussir ma prospection ».

Je ne peux que vous recommander son site l’éplucheur commercial sur lequel vous trouverez traitées des thématiques telles que : Réussir ses appels téléphoniques, Conquérir de nouveaux clients, Communiquer avec sa clientèle, Fidéliser sa clientèle, Développer son chiffre d’affaires, Augmenter sa confiance en soi, Réussir sa négociation commerciale ou Gérer son stress.

Pour celles et ceux qui préfèrent, cet article est également disponible en MP3.

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Bonjour à vous secrétaire indépendante,

Lorsque Céline m’a proposé de faire un article spécialement consacré à la prospection pour les télésecrétaires, j’ai été enthousiasmée, mais  je me suis posée la question sur ce qui pourrait vous être le plus profitable.

Je me suis donc dit que le mieux serait de vous donner un cap à suivre pour rendre votre prospection efficace.

C’est pourquoi, je vous propose non pas un simple article, mais une formation flash dédiée spécialement pour vous secrétaire indépendante et consacrée à la prospection.

Je vais partager avec vous une nouvelle approche de la prospection. Je l’ai conceptualisée sous la forme d’une méthode : La Fidélisation Prospective.
Il s’agit d’une stratégie de prospection rassurante, efficace et concrète en 7  étapes.

L’objectif de cette méthode : Fidéliser un contact très ciblé en amont de tout acte d’achat.
L’écouter, le rassurer, vous positionner comme expert, communiquer et convaincre.
En d’autres termes repérer des contacts qualifiés qui vous soient profitables.
Puis créez une relation durable et pérenne avant d’envisager de vendre à votre prospect une quelconque prestation.

Pourquoi une telle méthode ?

Tout simplement parce que votre client est constamment sollicité par les médias, par les pubs, par les infos qui fusent de toute part… jusqu’à l’indigestion.

Il ne sait plus repérer les services dont il a besoin, des services qui le sont beaucoup moins.
Résultat, votre client rejette tout en bloc et on ne peut pas lui en vouloir !

Un seul moyen pour tirer votre épingle du jeu :
Vous différencier de vos concurrents.  
Vous positionner dans un rôle de conseil et non dans celui d’un vendeur. En effet, le client aujourd’hui devient responsable de son acte d’achat.  Il veut « voir » avant de prendre une décision. Il veut échanger, être rassuré, prendre une décision en tout état de cause.

Voyons ces 7 grandes étapes qui vont ponctuer la méthode de Fidélisation Prospective.

Se donner un objectif, sinon rien !
Étape 1 : l’objectif, le début de votre réussite

Avant toute chose, avant même de parler de recherche de nouveaux clients, il faut que vous pensiez en terme d’objectif.

Pour cela vous devez nécessairement vous poser, au calme, prendre un moment avec vous-même et réfléchir à ce que vous désirez obtenir comme objectif.  Il ne s’agit pas là de rêver à un idéal, mais de définir concrètement des résultats et de les dater !

Pour cela, rien de plus simple que de prendre un papier et un crayon, de faire un tableau et de noter clairement le chiffre d’affaires annuel que vous voulez ou mieux celui que vous allez obtenir dans 3 mois, dans 6 mois, dans 1 an.
Eh oui, l’un des secrets pour atteindre ses objectifs est de considérer ce but comme déjà atteint !
Si vous doutez de vos objectifs, vous donnerez raison à vos doutes. Vous n’aurez que très peu de chance de les atteindre.
Par contre, si vous êtes convaincu qu’un objectif va se réaliser et bien curieusement vous augmenterez considérablement les probabilités de l’atteindre.

Cet objectif doit être présent chaque jour à vos côtés. Notez-le, lisez-le chaque jour, encadrez-le si vous voulez. Il doit être omniprésent dans votre tête, mais aussi visuellement.
Cela vous semble peut-être bête, mais c’est pourtant la meilleure méthode pour atteindre vos objectifs. Alors, faites-le !

Cet objectif de chiffre d’affaires doit se traduire ensuite en nombre de clients. Pour atteindre cet objectif, combien de clients vous manque-t-il ?

Vous en avez déduit un deuxième objectif : Combien de nouveaux clients vous faut-il ?
Vous allez ensuite découper cet objectif en différentes phases.
Procédez ensuite à un découpage par mois, par semaine de votre C.A à réaliser, du nombre de nouveaux clients à conquérir ainsi que du nombre de contacts à effectuer pour obtenir ce résultat.

Déjà vous allez y voir plus clair dans votre prospection.

Prospectez tout le monde c’est prospecter personne !
Étape 2 : Définir qui sont vos clients

Il est essentiel de connaitre vos clients pour répondre parfaitement à leurs attentes. Pour leur proposer une offre adaptée et trouvez la clientèle la plus rentable pour vous.

Vous devez impérativement savoir vers quel type de prospects, c’est-à-dire les personnes supposées être intéressées par vos prestations, vous allez proposer vos offres.
Un autre atout non négligeable, connaitre vos clients va vous permettre de mieux les comprendre et de répondre plus facilement à leurs attentes.

Connaitre votre clientèle va vous permettre d’adapter une communication spécifique au type de clientèle que vous ciblez (Vous ne parlez pas de la même façon à un particulier qu’à un professionnel, vous ne parlez pas de la même façon à un architecte qu’à un maçon…)

S’engager publiquement, c’est se motiver !
Étape 3 : Motivez-vous !
Comment ?
J’ai remarqué que beaucoup de télésecrétaires faisaient partie de groupes ou de réseaux et bien c’est le moment ou jamais. Profitez des réseaux pour vous engager auprès de vos confrères ou consœurs sur les actions de prospections futures que vous programmez. Lancez-vous des challenges !

Vous engager publiquement auprès de votre réseau fait que naturellement vous allez créer un effet d’émulation.  Encouragez-vous entre vous, rien de tel que la motivation collective !

Devenez créatif !
Étape 4 : innovez

Vous êtes à votre compte, vous êtes votre propre patron alors qui vous empêche « de vous lâcher » de trouver de nouvelles idées, de vous débrider ?

C’est ce que je dis en préambule dans l’un de mes articles « Cachez cette différence que je ne saurais voir »

Faites-vous plaisir au moins une fois dans votre vie professionnelle et n’ayez crainte, on ne se moquera jamais de vous parce une vous avez innové sauf peut-être les esprits mal intentionnés que vous prendrez soin d’éliminer rapidement.

Eh oui, réussir, c’est aussi savoir s’entourer.
Recherchez, côtoyez exclusivement des gens qui vous motive qui vous poussent, avec qui vous pouvez échanger, pour le reste…

Jouez la différence
Étape 5 : Devenez la référence

Spécialisez-vous c’est important, devenez expert dans un domaine que vous connaissez particulièrement bien ou un domaine qui vous passionne. En général, les 2 se rejoignent.
On fait bien ce qu’on aime bien !

L’autre intérêt est de ne pas vous disperser. Prospecter tout le monde c’est prospecter personne. Vous n’aimez pas tout le monde, tout le monde ne vous aime pas.  C’est un fait, une réalité.
De toute façon, on ne peut pas plaire à tout le monde et c’est tant mieux !

Donc focalisez votre énergie, votre argent principalement auprès de ceux qui vous en feront gagner demain.

Mettez le reste de coté, (remarquez, je n’ai pas dit jeter, non l’idée est d’abord d’asseoir votre sécurité financière après c’est une autre histoire…)

Enfin, le troisième intérêt se porte sur votre communication. Plus vous ciblez votre clientèle plus il vous sera facile de la reconnaitre pour ensuite établir une communication hyper impactante.

N’oubliez pas,  prospecter, c’est veiller sur votre concurrence. Différenciez-vous en apportant une valeur ajoutée à votre offre.

En parlant de valeur ajoutée, je fais une petite parenthèse (préférez parler d’offre que de produit ou service. Créez une offre irrésistible. Ne vendez pas un produit, mais une promesse pour votre client de lui fournir votre prestation.

Partez à l’aventure, prospectez !
Étape 6 : Je vous sens impatient de passer à « du concret, de chez concret »,

J’y viens ! Parlons prospection.

Nous entrons dans une phase active de prospection.
Cette étape vous permet de capter et collecter les informations concernant vos prospects.
J’ai identifié 2 techniques et 7 méthodes de prospection parmi les plus efficaces, que vos cibles soient B to C (les entreprises qui vendent aux particuliers)  ou B to B (les entreprises qui vendent aux professionnels).

1ère technique de prospection :
La prospection directe

Cette technique comprend 3 méthodes possibles de prospection.
1. La méthode de prospection directe par l’acquisition de base de données à l’achat ou en location.
L’objectif : vous souhaitez obtenir des contacts qualifiés et augmenter votre base de données de façon conséquente en très peu de temps.

2. La méthode dite de prospection active, basée essentiellement sur des actions terrains
L’objectif : Vous souhaitez visualiser vos contacts, pour mieux les identifier, créer une relation de proximité, renforcer votre confiance en vous par la connaissance des lieux.
Cette méthode va vous y aider

3. La méthode par l’utilisation d’internet comme appui à votre prospection
L’objectif : Vous souhaitez faire d’internet l’allié indispensable de votre prospection, créez un site ou un blog, mais qu’il vive.  
Mettez de l’interaction entre vous et vos clients /prospects !

2ème technique de prospection :
La prospection indirecte parmi laquelle des axes de prospection sont très peu utilisés et c’est dommage ! (Cette technique donne de bons résultats, mais sur le long terme)

Cette technique comprend 4 méthodes de prospection

1. La méthode par l’activation de votre image
L’objectif : Vous faire connaitre en créant des liens autour de vous.
Participez à la vie associative. Soyez présent dans des associations qui ne sont pas nécessairement du registre professionnel.
Faites vous repérer comme une personne active soucieuse du bien-être de son prochain. Créez votre réseau qui va ensuite influencer sur d’autres pour vous faire connaitre.

2. La méthode de l’événementiel comme collecteur de données
L’objectif : Que l’on parle de vous.
Créez un « buzz » pour attirer à vous un maximum de contacts qualifiés.

3. La méthode de prospection indirecte par la création d’un partenariat durable
L’objectif : Créer des partenariats avec des entreprises qui ont déjà une base de données conséquente qui ont les mêmes clients que vous et qui ont une activité complémentaire à la vôtre. Établissez une relation gagnant-gagnant de type affiliation par exemple.
L’affiliation consiste à percevoir une commission sur les ventes. Votre partenaire communique sur vous, vous recommande à ses clients. Et pour chaque nouveau contrat signé, vous lui reversez un pourcentage défini préalablement.
C’est à mon sens la méthode la plus efficace. Elle ne coute rien (si ce n’est un peu de temps et de réflexion) et rapporte tant à votre partenaire qu’à vous.

4. La méthode de prospection dite périphérique
L’objectif de cette dernière méthode : Diversifier votre offre pour avoir une image différente de vos concurrents.

Selon votre entreprise et votre clientèle, vous devez choisir parmi ces méthodes, 1 technique de prospection directe et au moins 2 techniques de prospection indirecte.

Vous pouvez ainsi, en utilisant de façon régulière ces méthodes de prospection, constituer un fichier prospects qualifié indispensable au développement commercial de votre entreprise.

Exceptionnellement, pour vous, lecteur et lectrice de Croquefeuille, je vous envoie un lien sur un extrait de ma formation « réussir ma prospection » qui se trouve sur cet article.

En effet, beaucoup de télésecrétaires suivent le blog de l’éplucheur commercial et m’envoient très régulièrement des messages de sympathie, c’est une façon pour moi de vous remercier.

Comment utiliser votre fichier prospect pour plus de résultats

Nous arrivons à la dernière étape de la stratégie de fidélisation prospective : Communiquer et joindre vos prospects.

Prenez les devants et engagez la conversation !
Étape 7 : Contacter et communiquer avec vos prospects.

Cette étape répond aux questions : Comment contacter mes prospects ? Quoi leur dire ?
C’est ce j’appelle la procédure d’autorité.
Créer un lien avec vos prospects à partir de votre fichier qualifié.

L’objectif pour vous : Créer de l’audience et créer de l’autorité (c’est-à-dire de la crédibilité), susciter l’intérêt, rassurer,
Vous devez être un « expert » dans votre domaine d’activité pour vos futurs clients.

Vous devez vous différencier de vos concurrents.
« Éduquer » votre prospect pour devenir à ses yeux un expert.
Par éduquer, j’entends lui apporter de l’information utile, des conseils pratiques qui lui serviront. Donner l’habitude à votre client de recevoir une information pratique provenant de votre expertise.
Créer ainsi de la valeur autour de votre offre.
C’est cette valeur que demain vos nouveaux clients achèteront !

Comment communiquer efficacement auprès de vos prospects ?

Peu importe le support de communication que vous choisissez, mailing papier, faxmailing, emailing, SMS.  Pour une communication efficace, vous devez veiller à prodiguer des conseils ou de l’information sur une problématique particulière de vos clients.

Pensez toujours en bénéfice clients. Votre client n’en a que faire de vos 34 ans et de vos 10 années expérience de secrétariat. Ce que veut votre client c’est que vous puissiez répondre à son besoin maintenant et pas demain.

La démarche que je vous donne, je ne l’ai encore jamais présentée en public.  Je la garde pour mes clients, mais je pense sincèrement qu’elle peut changer votre vision de la prospection.

Quoi dire à votre prospect ?
Partez de l’optique que vous connaissez les problématiques de vos clients et vous souhaitez en parler avec lui.  Chaque question ci-dessous vous permet de structurer le schéma de pensée de votre contact. Parlez-lui en adoptant son propre langage et répondez-lui en procédant par ordre.

1. partez d’un constat  
Qu’est-ce qui met en colère votre contact dans son administration ? Quel est son problème ? Parlez-en avec lui.

2. Quel serait pour lui le résultat s’il ne faisait rien ?
Donnez des conseils sans toutefois parler de vos propres services c’est  beaucoup trop tôt ! Il associerait son problème à votre service !

3. Quelle serait pour lui la solution idéale ?
Vous allez comprendre ce que veut réellement votre prospect avec ses propres mots, essentiel de communiquer dans le langage de votre prospect. Là encore, parlez-en. Donnez des conseils pour asseoir petit à petit votre autorité.

4. Présentez votre solution
Prodiguez des conseils utiles. Ne parlez pas de vous, parlez-lui de LUI. C’est la seule chose qui l’intéresse. Mettez en avant les bénéfices clients plus que la liste détaillée de vos prestations techniques.

Pour les plus téméraires, racontez une histoire autour de sa problématique.  Mais pas n’importe quelle histoire, une histoire basée principalement sur des vecteurs émotionnels.

Retenez ceci La vérité ne réside pas dans les propos que vous tenez, mais dans l’interprétation de celui qui les reçoit.

5. Prenez contact avec votre prospect et argumentez autour de sa problématique et de sa solution idéale

Attention ne jamais évoquer vote produit directement.
Votre communication passerait pour de la publicité et vous pénaliserez l’impact du message.
Les informations doivent donc être utiles et pratiques pour vos prospects.

Pensez que vos prospects, vos clients n’achètent pas tant votre produit ou votre prestation, mais ce que votre produit ou service peut leur procurer en termes d’avantages, de bienfaits et de solutions.
Votre client recherche avant tout une SOLUTION à ses problèmes. C’est bien cela que vous devez lui proposer.

Pour que votre communication soit efficace, elle doit impérativement s’inscrire dans la durée et être régulière, 1 fois par semaine, 1 fois par mois par exemple.
Vous devez donc établir une stratégie de communication sur plusieurs mois pour assurer à votre message une bonne rémanence.

Vous l’avez compris, l’information ici a pour but de fidéliser votre audience et de vous positionner comme un expert à l’écoute du bien-être de ses clients.

Par cette stratégie, vous allez mettre votre prospect en position d’attente de quelque chose de votre part, vous allez en faire un prospect « chaud ».

C’est ce que j’appelle créer un « lien psychologique » avec son prospect.

Pour conclure cet article, je vous propose en exclusivité un extrait de ma formation « Réussir ma prospection ». J’y aborde les 3 méthodes de prospection directe :

En synthèse, optimiser votre prospection c’est :
1. Avoir un objectif

2. Connaitre sa clientèle. Vous devez connaitre les attentes de votre clientèle. Pour cela vous devez être à l’écoute de vos prospects, de vos clients.

3. Motivez-vous, engagez-vous. Planifiez et notez sur votre agenda avec heure de début et heure de fin obligatoirement 2 X 2 h de prospection /semaine et n’en dérogez sous aucun prétexte !

4. Soyez ouvert à votre environnement. Être curieux, prêt à saisir les opportunités qui s’offrent à vous. Innover.

5. Spécialisez-vous et devenez un expert dans votre domaine d’activité, créez la différence.

6. Passez à l’action. Prospectez. Adoptez au moins 3 techniques de prospection à mener conjointement.

7.  Soyez en constante relation avec vos prospects et clients, communiquez régulièrement, c’est dans la régularité que vous aurez des résultats.

Il est important de connaitre la rentabilité de l’ensemble de vos actions de prospection.
Effectuer un test pour chaque nouvelle action de prospection avant de la lancer à grande échelle et analyser les résultats.
J’espère que cette formation flash vous a apporté un autre regard sur la prospection.
Merci à Céline de me laisser ce temps de parole.
À bientôt et surtout prenez soin de vous
Cécile AtCom
Activateur de prospection
www.eplucheur-commercial.fr

P.-S. : Je compte sur vous pour programmer vos actions de prospection et nous le faire savoir, tenez moi au courant !



3 commentaires

  1. Céline 21 novembre

    Bonjour,

    Comme toujours Cécile sait nous parler.
    Merci à elle pour ses précieux conseils et Merci à Céline de relayer!

    Je vais tenter de mettre cette méthode en oeuvre!

    A bientôt et Merci!

  2. Patricia C.-R. 21 novembre

    Merci Céline
    Un article tout aussi excellent que les autres !
    Je conseille vivement aux télésecrétaires de le lire dans son entier, puis de s’inscrire sur le site de Cécile.
    Ses formations sont très bien faites et elles sont gratuites, ce qui est rare à notre époque ;-)
    Bien à toi.

  3. Caroline LOMBARD 21 novembre

    Merci infiniment Cécile pour ces conseils, ces retours et ce dynamisme que l’on sent dans vos propos.
    J’ai déjà suivi nombreux de vos conseils, et j’avoue que côté prospection (pour mes clients ce coup-ci) cela fonctionne bien. Il faut dire que la « méthode » se rapproche beaucoup de ma manière de fonctionner donc pas de gros effort à fournir pour moi.

    Merci à Céline, qui pense à nous, TLS !

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